瑞星的逆风局 – 作者:谢幺

 瑞星的逆风局

 文|谢幺    

那年，马化腾毕业后在一家小公司撸代码，业余炒股；马云为翻译社四处奔波揽业务，李彦宏在美国读硕士，刘强东在人大上大三，做兼职；周鸿祎创业未果，跑去西安读研究生，丁磊在邮政局当职员…… 

而那时，一个叫王莘的中关村小伙却已冲上第一个事业巅峰，在软件行业创下奇迹： 防毒卡总销量超过一万套，日销最高超过一千套，毛利20多万元，这在当时堪称天文数字。

那年1994，中国才刚刚正式接通第一条64K国际专线，真正意义上进入“互联网时代”。

 

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滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。

时隔多年，当年那些“年轻人”正在中国互联网舞台中央兴风作浪，王莘却早已淡出人们的视野。他所创立的瑞星，也逐渐成为人们口中“经典”和“满满的回忆”。

可是，没有哪家公司愿意只成为“回忆”，停留在过去，瑞星当然也是如此。

据说，2015年周鸿祎托人联系王莘想收购瑞星，被拒了。王莘说：“这不是钱的事。”

每次一想起这件事，我就联想到《老人与海》里拖着鱼骨归来的老硬汉桑迪亚哥。

如今，瑞星这头狮子依然在努力重回巅峰。或许它看起来不如从前威风，可它默默舔掉伤口的血，重新振作的过程，远比聚光灯下的狂欢来得深刻。这也是我写瑞星的原因。

瑞星的经历是当今创业者不可多得的借鉴。

2010 年到 2018年，瑞星经历了太多事，市场剧变、人事变动、战略调整、新三板挂牌、组织架构重构 ……瑞星怎么了？遭遇“免费模式”冲击之后的几年又经历了怎样的阵痛和挣扎？如今过得怎么样？未来还有没有机会？

为了找到答案，我找唐威聊了聊。

唐威在瑞星工作了15个年头，从一开始的一线技术员到如今担任瑞星副总裁，他亲历了期间的所有事。

                                                                                     

 (唐威，瑞星市场副总裁)        

 一、昔日霸主的沉寂 

                                                                                

中科大厦旁的十字路口，来来往往人不少。可少有人知道，这栋楼曾是中关村第一高楼。那会儿，每个来往的人都忍不住回头多看几眼。

午后阳光一照，中科大厦依然光彩夺目，仿佛20多年前。可楼还是这个楼，却也不像从前那样惹人注目，在后来林立的楼群里沦为平常。

（北京中关村大街22号中科大厦）

瑞星在这栋楼已经超过10年，据说，当时选这栋楼是因为风水好。

瑞星办公区的入口有个橱窗，里面放着瑞星最新获得的荣誉证书，旁边陈列着瑞星从各时期的重要产品盒。那时杀毒软件还都用光碟甚至软盘来安装。

                                                                                 

（瑞星公司门口的橱窗）

最后一盒是产品盒是2009版。自那之后，国内反病毒市场迎来“免费模式”的冲击。

有人说，瑞星之后的没落在于高层反应太慢，没及时想明白和跟进免费模式。苦撑了几年再被迫宣布免费时，大量用户早已流失到对手那边。可是唐威却告诉我：“其实当时老板（王莘）很早就看明白免费模式了，比绝大多数人都早。”

最早看明白？怎么可能？ 那为什么不第一时间跟进免费模式？

回看当时瑞星所处的环境，我发现当时瑞星几乎不可能迅速跟进，转身慢是必然。即便时光倒流，很可能结局依然如此。

在我的追问之下，唐威说了一件往事：

2011年初，瑞星公司的大会议室经常处在争吵状态。

最终决定产品免费的那次会议，大概是在傍晚五六点。

会议室并不小，里面聚满了人，坐的坐站的站，谁也不说话，整个屋子闷闷的，大家都好像在等着什么。

沉默许久，老板王莘说话了：“到底干不干！？”

几分钟后宣布结果，瑞星将对外宣布个人产品免费。

其实在开会之前，所有人基本已经知道大致结果，老板宣布的那一刻，屋里还是传来一阵啜泣声，有人哭了。

我当时顺着声响望去，是一位在瑞星干了很多年的老同事，低着头，紧咬牙关紧闭着眼，还是没绷住。

一个四十好几，平日里喜欢跟人嬉笑怒骂大大咧咧的中年男人，就这么当着一屋人的面哭了。没有一个人觉得好笑。

悲伤的情绪很快传染到其他人身上，最后在一种近乎悲壮的气氛中，王莘宣布散会。

                                                                                       

（本图纯属作者个人脑补画面）

“他为什么哭？”我问。

“做销售卖产品的，而产品就要免费了。”唐威说。

当时那位员工想起了什么？是不甘心？是害怕产品免费后自己失去这份喜欢的销售工作？还是担心自己不再被集体需要，成为累赘？是想起了加过班的夜晚，还是饭桌上灌过的酒？

这些，我都不知道。但能确定的是，跟他类似境遇的人不在少数。

当时瑞星在全国铺开了庞大的销售和市场体系，20多家分公司和办事处，数千家代理商。

谁也没想到，曾经帮助瑞星做到7亿用户量的强大渠道销售模式，在那时成了棘手的问题。

2011年3月18日，瑞星宣布个人级产品免费。壮士该断的腕还得断，该砍的尾巴还是得砍，为求生存，别无他法。

第二天，唐威的电话被打爆。

“当时全国的代理商都接受不了，为了安抚他们，我们当时损失了大几千万，给个人级产品的渠道商退货、换货，得给大家一个交代。”

以当时瑞星所处的环境，用“尾大不掉”来形容恰好不为过。大船难掉头，而瑞星像是赤壁之战里魏国的庞大舰群，为了防止士兵晕船只能连在一起，偏偏赶上刮东风和周鸿祎放的火。

或许这就是盛极必衰的宿命。

 

 二、彷徨突围

宣布免费后，瑞星一度陷入彷徨，做了各种尝试，想尽办法来维持收入，却大多以失败告终。这直接导致瑞星逐渐在人群中失去声音。

他们试着转型企业级服务，奈何2016年之前国内企业级安全市场并不成熟，愿意为网络安全买账的公司不多，很难给瑞星带来足够支撑。

根据财报，直到 2015年，瑞星赖以安身立命的软件收入仅占比39.29%。而网址导航、网页游戏等“副业”——“网络增值服务”却收入8715万元，占比高达51.19%。

是的，那几年瑞星开始向对手学习，做起了网址导航和浏览器，搞起了流量玩法。

如果你在那段时期用过瑞星的产品，你会发现瑞星居然也有些“流氓”！用户吐槽软件乱弹窗、难卸载、浏览器劫持的情况时有发生。

当时有网友试着把传说中的五大“流氓软件”同时装在电脑上，结果发现这些软件不仅会对用户进行一些弹窗、篡改主页等流氓行为，软件之间还会相互截杀！情节相当戏剧化。

                                                                                 

 (图片来自文章：网友自制五大流氓软件混战）

有个网友实在受不了，跑去微博上质问在瑞星从事过10年产品研发工作的马杰，（当时马杰已经从瑞星离职创业好几年）。马杰当时感慨：

“自从有人拉低行业道德标准并且还能取得成功，这个行业就笑贫不笑娼了。所以当你看到任何当街耍流氓，请和我一起缅怀那个纯真时代吧！”

    

（图片来自一则陈年老微博）

“那时整个行业都被拖进一个怪圈，为什么所有大公司的软件都这么流氓？因为那会儿要么流氓，要么没了声响。”唐威说。

事实果真如此，当时的江民杀毒软件坚持收费模式，坚信差异化来赢得用户的心，后来便很快失去声音。而在此之前，瑞星金山江民并称“杀毒软件三巨头”。

                                                                                         

要说流氓，当时满街都是，但大部分其实是个被抢走饭碗，逼急了的人。

瑞星的基因毕竟还是反病毒技术，即便是同样的互联网流量玩法，他也玩得没有对手那么自如。

除了浏览器和导航等流量变现产品之外，瑞星还做过智能硬件。

2014年前后，市面上出现了一个叫“随身WiFi”的东西，长得像U盘，插上就能把电脑的网络以WIFI热点的形式共享给手机。

当时恰逢移动互联网热潮，各路大佬痴迷于所谓“掌控流量入口”的说法，百度、腾讯、猎豹（以前的金山）、小米、360等公司都开始做。

瑞星也在做。

 

“其实最早立项比小米的都早，可不知道为什么，东西做出来就是比别人慢。”

唐威回忆，那阵子技术部有个小组天天在那焊电路板，琢磨怎么把东西做的更好用，弄得整个办公室烟雾缭绕。

最后东西还没上市开卖，一算成本价居然要35元，而当时别几家的随身WIFI早已卖得热火朝天，并且价格竟能控制在20元以内。后来瑞星的人才发现，有的公司是和别的厂子合作生产，再贴牌出售。

 

“我们那会总想着自己动手做，用最好的材料，觉得只要把东西打磨得足够好就能赢得客户，却错失了时机。”唐威说。

同年，瑞星还计划做了瑞星安全路由器。当时物联网概念出现，不知为何，一帮大佬都觉得家庭路由器会成为未来家庭智能硬件的入口，都开始试水，企图抢占先机。

同期，瑞星也做了安全路由器。

“我们想做个市面上最好的路由器，整个别墅都有满格信号，路由器能当远程硬盘用，容量2个T，不仅外形要漂亮，还要能屏蔽广告弹窗什么的……”

唐威说，当时老板（王莘）很多宏伟的想法和成套计划，找了国内顶尖的工业设计公司，想把东西做得比小米360他们都好。

骨子里，那时的瑞星人还是坚信东西只要足够好，哪怕贵点，也能在市场上立足。可惜，当年瑞星防毒卡的奇迹没有重现。 

“最后算下来一个瑞星安全路由器的成本居然要接近一千元，你会花好几千给家里买个路由器吗？”当时他们反问自己。于是瑞星安全路由器计划，还没量产就已经泡汤。  

当时就有人指出，瑞星像是个传统公司，无法适应互联网时代追求产品快速迭代的快节奏。可是，焦虑迷茫之中做一些自己本就不擅长的事，谁又能快得起来呢？

“我们差点连空气净化器都做了！” 

唐威回忆，比小米推出空气净化器还早一年时，他在托人买了个进口空气净化器。一琢磨，发现这玩意儿就是个一个电风扇加滤芯，居然卖八千多块钱。他想鼓捣王莘想做空气净化器，被严厉拒绝了。

“老板觉得安全WiFi和安全路由器好歹跟安全有关，这事儿跟安全软件完全无关，瑞星不该做。” 唐威说。

三、浴火

2016年初，瑞星挂牌新三板，重新筹备上市，却扑面而来大量负面新闻：

“还在苦苦挣扎？”、“难翻身”、“360猎豹都上市多年，瑞星还在冲刺新三板？” 文章极尽挖苦嘲讽之辞。一时间，瑞星成了那个被拍在沙滩上的前浪，永远无法翻身的失败代表。就好像邻居指着你告诫自家孩子：“好好念书，不然你就像他一样。”

可是，瑞星真的就没有机会了吗？

“在那之前的团队状态确实不太好，相当长一段时间业务维持在一定量级，我们试着在产品、服务等各方面调整，结果不管用什么手段都没起色，业务量不增也不减，让人焦虑迷茫甚至恐惧。”唐威说，

“可是，上新三板之后，公司内部就出现了一些奇特的变化，连我们自己都出乎意料。”

究竟怎么回事？瑞星内部发生了什么？

唐威说，趁着筹备上市，瑞星真正把目光从对手身上转到自己身上，开始重新审视自己的问题。就在外界对瑞星充满非议的那段时间，瑞星重新清晰战略、规范化财务和业务，开始整改企业架构。

他们重新设计业务体系，定了“终端安全”、“云安全”、“大数据安全”和“安全教育”四大部份。然后将原有的企业架构完全打散，分成了几个事业部。

“原本瑞星内部是研发部、行政部门、产品部、市场部这样的架构，可是这种形态已经出现了臃肿的状态，员工的积极性并不高。” 唐威说，从那之后，每个事业部独立经营和核算，自负盈亏，原本只是为了控制成本，没想到公司内部一下子迸发出了新的活力。

唐威说了几件小事：

“以前有客户反馈问题，先到客服部，在转到市场部，最后倒腾给技术部，中间充满消耗和推诿。部门之间是割裂的，技术部只管写代码不管别的，客服部只管接待，市场部不懂技术。”唐威顿了顿神说，“以前那种架构，割裂了部门与部门，也割裂了瑞星和用户。”

架构调整给瑞星带来的好处立竿见影，以前很多年都没有解决的问题，一下子就自己消化了。

“每个事业部就相当于一家独立的小公司，由于要单独核算利润，员工自己就有了经营思维，想着给用户解决问题。”

唐威说，“前阵子刚定完下一年预算，算得特别特别细，有个事业部经理找过来说他们根本用不了这么多主机，主动减少了几台托管主机数，降低预算。”

这在以往是很少发生。

  

制度和架构的调整对一个组织的影响究竟多大？真的那么神奇？

想到这个问题，我不由联想到中国早期的土地改革给中国带来的改变。最早签下生死状，实施联产承包责任制的凤阳县，当年产出的粮食超过了前5年总产量，制度对组织潜力激发的功效可见一斑。

说起内部机制对组织的重要性，不得不提一下腾讯这家公司。《腾讯传》里讲过这么一件事：

2010年底，一款名为”kik”的即时通讯软件在加拿大出现，短短15天获得100万用户。时代机遇初漏端倪，国内最先做出反应的人是雷军。仅仅一个月后，他就上线了一款即时通讯工具：米聊。

雷军专门派人考察了腾讯深圳总部，得知腾讯也在研发同类产品，但“给了我们三个月时间”。可雷军万万没想到，腾讯在广州有一只不到10人的“边缘”邮箱团队也在同步研发类似产品，并且只用不到70天就完成了第一代。这个产品的名字叫微信。

在那个故事里，内部赛马机制起到关键作用。

对于一个人来说，找到工作生活的节奏很重要，对一个企业来说，调整到合适自己的状态也至关重要。

2017年底的瑞星技术发布会上，唐威抛出的成绩令人惊讶：瑞星2016~2017年虚拟化业务的业绩提升150%↑；硬件安全业务业绩提升85%↑；针对军工行业业绩提升110%↑；医疗行业新用户增长120%↑。

当时唐威站在台上说：“内部整改之后的效果已经初步显现了。”

 

 四、春天

用“置之死地而后生”来形容瑞星这两年的情况大抵不为过。除了架构上的脱胎换骨，瑞星对自己的业务也大刀阔斧的改革。

2017年，瑞星虽然业绩同比增长迅猛，但是财报却很不好看，亏损扩大到7300万，再次成为众矢之的。

                                                                                          

人们唱衰瑞星之时，少有人知道亏损背后是瑞星的浴火重生。

唐威说，瑞星当时挥刀砍掉了一大部分自己的重要收入来源“网络增值服务”,把更多精力投入到企业级安全服务。

现在无法评判这个决策是否正确，但至少透露出了强烈的决心和求生欲。

事实上，我们会发现，2016年之后，用免费模式带动广告等增值服务的玩法，越来越不灵了。越来越多人开始吐槽这种模式带来的弊端，人们开始愿意真正为好的东西付费，而不愿意忍受弹窗和广告。

哪怕是开创了免费杀毒模式，当年用三级火箭一飞冲天的360也逐渐出现业务增长乏力的情况，也开始布局企业级安全以寻找新的增长点。

2016年前后，企业安全市场开始出现明显变化。

最明显的就是国家颁布实施了《中华人民共和国网络安全法》，明确了企业对于信息安全的责任和要求。从法规政策上直接倒逼政企做好信息安全，这对企业安全市场影响极为深远。

如果要给企业安全定一个“元年”，一定是2016前后的一两年。在企业级安全市场蛰伏已久的瑞星，自然是第一时间嗅到了味道，开始伺机而动。

 

“想活得更好，必要时就得割肉，就得放弃些利益，还得忍受外面的流言蜚语。” 唐威说。

 

2017年，有网友爆出消息：瑞星个人版重新收费了！

没错，经历过收费到免费时代，瑞星又重新收费了。关于这件事，唐威跟我透露了一个公开的小秘密：

很长一段时间，几家杀毒软件产品都在相互“打架”和“截胡”，每个公司都有专门的技术团队负责这项对抗技术。一个用户只用一个浏览器，只用一个导航页，这个流量给谁？于是大家用技术手段相互劫持，在用户的电脑里“开战”，底线是用户的电脑不蓝屏，不能让用户发现。

为什么都这么干？大家都是靠流量来生存，一旦被竞争对手用技术手段劫持了你的流量，就等于劫走了你的用户，断了你的活路。

“我们打累了，也确实打不过了，这个钱干脆就不赚了。”唐威说，“瑞星免费版依然保留，在这个基础上我们推出收费模式，完全纯净没有任何弹窗和广告，能忍受点小广告的也还能用免费版，我们打算把选择权留给用户。”

临走时，我在橱窗前给唐威拍照，他说，“虽然瑞星的重点在企业安全，但个人安全产品我们肯定会好好做下去，老板都说了这不是钱的事嘛！”

说完，他嘴角泛起微笑。

                                                                                

这个微笑让我想起前不久，有记者问唐威在瑞星两个时期有何不同感受，唐威出人意料地说：“其实我更喜欢现在的团队和工作状态。”

凤凰在最辉煌绚丽之时起火燃烧化为灰烬，又在灰烬之中涅槃重生，迸发出新的生命力。

许多人都知道，瑞星曾经一年靠软件就能卖7亿元，却少有人知道，在那次鼎盛时期之前，瑞星遭遇对手反扑，也经历过账上仅剩10万元资金，还欠着15万元广告费的至暗时刻。当我知道这件事时，我想我大概明白唐威当时为什么还能微笑了。

再介绍一下我自己吧，我是谢幺，一个好奇的科技宅作者，目前主要关注网络安全和好玩的黑科技。想听到更多有意思的事可以加我微信：dexter0 或者关注我的知乎 @谢幺

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来源：freebuf.com 2018-03-30 17:04:41 by: 谢幺